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压货潮来袭,经销商该如何应对?-凯时娱乐ks

发布时间:2021-10-21

未来这段时间,密集的节日成为厂家压货借口,临近年底,一轮又一轮的压货潮逼近经销商。

作为一种营销手法,压货是一把双刃剑,如果厂家压货不合理,就会给经销商销售经营带来诸多不安全因素,如何逃出“压货”怪圈?

一、压货的几种情况

应对压货,首先要明确厂家的压货目的与常用优惠政策。

一般来说,厂家压货会有以下几种情况:

新品上市/处理不动销产品。厂家推出新产品、销售不畅时,会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品,并许以比较诱人的优惠或促销支持。

任务分解式压货。在月末、季末、年末三个节点,厂家销售人员为了完成业绩,往往会给经销商压货,尤其以年末压货冲量较为严重。有时,企业也会为了达成某项指标,比如上市指标、融资指标、评奖指标等,需要冲刺销售目标,此时压货势在必行。

淡季促销式压货。在进入销售淡季的时候,厂家为了实现“淡季不淡”目的,往往会搞一些力度比较大的促销活动,鼓励经销商大量压货,希望通过渠道的推力来抢占市场份额。

销售人员个人行为。厂家或者上级经销商刚定下经销合同的时候,有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货;销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖。

二、面对压货,经销商要守住生死线

面对压货,经销商重要的一点就是:牢牢守住自己的生死线,首先要对自己的实际情况进行梳理与盘点:

1. 库存消化能力有多快,销售的速度能有多快,能够应对多少产品的销售?

2. 什么样的销量下利润高,销量以及投入在何时才是佳的?

3. 仓库里还有多少产品需要处理,还能够承受多少产品?

 

4. 现金流怎么样,能周转多长时间,货物的周转周期有多长?

了解自己的盈利点,才能有效掌控压货的节奏,而不是被动地接受厂家的压货。如果说压货不可避免,如何能够在刺激自己发展的同时,将利润大化,就需要经销商对自己的实力有足够了解。

如何拒绝压货?

在综合分析之后,如果发现确实没法压货,不妨巧妙拒绝,以下两种拒绝的方法供大家参考。

以事实和数据说话。经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面,通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析。人都是有同理心的,只要理由充分,作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

同时,经销商要注意拒绝压货的方式,要对事不对人,并且要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持,也要强调自己对企业所付出的努力,避免由于营销人员生气报复。

以进为退。有的经销商通过“狮子大张口”的方式,达到“不战而驱人之兵”的效果。想压货就要给予足够的支持,如果厂家满足不了就无法压货了。不过,这种方式适合规模较大、销量较高、实力较强的大经销商,小经销商不要轻易使用。

其实,压货也并不可怕,可怕的是恶性压货。面对厂家压货,经销商要灵活处理,不能有“坐、等、靠”的思想,积极应对。那么,压货也能成为旺季冲击销量,提高利润的杀手锏。(文章来源:

 

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