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农资市场新旧产品竞争激烈,老产品为什么不上量了呢?-凯时娱乐ks

发布时间:2018-07-06

如今的农资市场上有各种各类的产品,新旧产品的竞争也日益激烈。有一些历经多年的老产品,经久不衰,但销量也在逐渐的下降了,这是什么原因呢?老产品为什么不上量了呢?看看下面一个老产品不上量的分析吧!
一、分析问题-老产品不上量的成因
1、老产品背景分析:
老产品在市场上经过若干年的上升期后,很多业务员反映老产品开始出现销量停滞不前,难以上量的窘境,甚至出现下滑的趋势,具体分析一下原因:
1)真正意义上的“老产品”都经历过上升期,说明老产品有自己的优势所在,在优势存在的情况下,仍然有上量空间,下滑只是业务员的“浅层”感觉。
2)至于老产品难以上量甚至下滑,看似问题反映在渠道进货层面,但老产品是否真正难以上量甚至出现下滑,需要去找产品的真正使用者,即用户(农户)去探个究竟。
人注:业务人员经常碰到的一个躲不开的问题是:经常被渠道牵着鼻子走,虽然渠道客户反馈给业务人员的问题有时候是真实的,但经常不全面,要么是过滤过的,要么是表象的,还有很多情况是渠道客户为争取自身利益有意误导你。
2、老产品上量需要解决的几点问题:
1)分析老产品的优势所在,即老产品究竟好在哪里?
2)老产品究竟为什么不上量?
a、渠道原因?-->客户是不想卖了还是卖不动等等
b、产品自身原因?
c、公司产品策略
d、其他
3、针对老产品不上量最常见原因-渠道客户不想卖(进货)分析:
1)利润下滑,挣不着钱
a)窜货
产品卖开了,窜货是一个很难避免的问题。市场保护不好,窜货现象突出,经销商恶性竞争严重,利润下滑,这是普遍的逻辑关系。所以,要解决窜货造成的利润问题,根源在于做好市场保护。
人注: 国外公司很多产品,都经历过窜货问题,一控制好市场,经销商积极性马上上来,量就上去了。
b)公司政策支持不够,促销力度太小
针对此类抱怨,高总的经验之谈:在真正分析老产品的渠道利润分配及公司利润的前提下,如果果真可以在促销上,或者其他政策支持上有空间可以操作的情况下,这种情况是说服客户老产品增加进货量,增加销量的“良性陷阱”。
1:说服自己:如果公司给出促销或者其他政策支持,有信心说动客户,达到公司认可的足够进货量。
2:说服公司:只要花了公司的费用或者用了公司的政策,一定能完成公司认可的销量。
3:说服客户:在尽全力申请到公司支持后,必须与客户签订合同,达到一定的进货量。
2)对产品不满意,说产品不行,效果不行
高总对问题分析的很透彻:不管客户对产品如何抱怨,或者老产品已经出现下滑迹象,但在市场上仍然没有绝迹,说明老产品仍然有用户认可。
本质上看,产品到底好不好,行不行,不是由渠道决定,而是用户(农户)决定。真正确认老产品行不行,要去用户那里做回访,农户才是对产品了解最深刻的。
人注:当然,不排除确实有一些老产品当时是夸大效果,靠炒作上量,这种情况另当别论。
二、解析问题-老产品如何上量
1、准备工作:
找足够的用户(农户)做回访,确定老产品最真实的反馈。如果是真正意义上的老产品,经历过几年市场上的上升,一般在农户那里一定能收获信心,10个用户一般有7-8 个给出正面的评价,做好回访视频,综合一下,分析老产品的真正优势所在。
2、分析解决:
分析不上量或者下滑的真正原因所在,并给出凯时娱乐手机版的解决方案:
 
1)客户抱怨的产品层面问题
a)利用回访视频,用事实说服
b)分析回访资料,提炼或者升华产品的“卖点”,重新点燃客户的信心。
人注:高总及悟空老师,特别给大家阐述了“卖点”概念,公司很多产品经理以及业务员,对产品缺少真正的认识,不能真正针对用户的需求来给产品定位,虽然说服客户的产品优势都是真实的,但产品最准确的定位是找出需求点,即“买点”,让农户听到之后就想买。
2)客户抱怨的利润层面的问题
a)串货问题:
先分析串货的原因,然后利用公司的政策,实行有力的渠道控制,将串货给利润带来的负面影响,降到最低。
b)返利、促销等支持力度问题:
以足够的理由,跟公司争取到合理的政策,与客户签订合同,保证在公司给出的合理政策下,实现销量翻番或者达到一定的量。特别提醒:利润层面的问题,业务员尽量也需要做好产品回访工作,将产品在用户层面的认可拿给客户看,增加自己与客户谈判的砝码。
最主要的原因是业务员没有找到问题的关键所在,只是在渠道层面看问题。
一句话:通过用户回访,找到老产品不上量的真正原因。通过“买点”思维,在加深对产品认识的基础上,利用可以争取到的公司资源,与渠道客户谈判,最终达成销量提升。利用以上方法,一般都能达到老产品上量,而且这是广大同仁用经验验证过的。

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