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乡镇市场遍地是黄金,这样操作,你的销量才能大爆发!-凯时娱乐ks

发布时间:2021-03-11

乡镇市场是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。伴随农村消费水平提高,谁先抢占、精耕这个块市场,就可能成为引导他们消费行为的人,先入为主。
如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场,根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。
乡镇市场的状态
1.出差好比拉力赛
在乡镇跑业务,业务员要不停地上车、下车、卸货。
由于每位乡镇业务员要负责30~40个镇,每天要跑2~4个镇,因此真正见客户的时间仅占四分之一,另外四分之三的时间是在路上。
满脸尘土、拖着长时间颠簸的疲倦身躯,行走于各乡镇街道,这就是乡镇业务的生活。
而拉力赛的决胜要点,就是两个字“坚持”,谁能吃得了苦,谁更能坚持,谁就能获得更广阔的市场,另外,制定优化的拜访路线也是提高工作效率的好办法。
2.固网点
乡镇没那么商业化交际,在乡镇跑业务,要尽可能的以朋友身份去跟他们交谈,谁的人情关系做到位,谁就可以胜算在握。
在乡镇,小店里的老板及老板娘既是投资者、又是管理者,既是订货人、又是销售员,与他们的沟通就是与卖场经理、导购员的沟通。
所以不但要和店老板解释产品的利润空间,也要讲产品卖点,因为这个产品明天就是他去卖!
乡镇的消费者购物大多依赖店老板的推荐。一个镇上卖同类产品的就一两家,选择性少,因此老板主推哪个品牌,这个品牌就好卖。
因此,服务好店老板,就解决了进货、回款、销量等主要环节。
3.客户如朋友
乡镇老板重交情,是否与你公司合作,要看这个业务员做事是否勤快、有困难能否快速解决。感觉得信得过你,就和你合作。所以双方的合作是基于相互信任的基础上的。
好的业务员就会有一帮朋友一样的乡镇客户,到镇上经常被老板们拉到他家去,和他家人一起吃饭聊天。在这些离家的日子里,有朋友一起谈心,也是辛苦中的快乐!
具体实施方法
建队伍,形成“专车专人专业化考核”
1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。
2、 有了客户和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。
 贯彻落实《县乡市场开发8要点》,实现乡镇开发新局面
1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。
2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了薄弱县乡市场,给该市场乡镇开发指明了方向。
3、业务人员严格贯彻落实制定的客户业务员市场铺货8步骤,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结账,乡镇市场实现了终端品种多元化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。
一看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。
二商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。
三压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。
四出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。
五摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。
六收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。
七记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。
八结账:最后一个步骤才是开单结账,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。
树样板:“榜样的力量是无穷的”
市场每个乡镇面积或销量相对较大的终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。
1、整改要有改观。整改后要把标准拔高,无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,让竞品望而止步,丧失竞品信心。
2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列盒摆放。
3、整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持,严防三天打鱼两天晒网。
抓落实 ,强有力的执行,县乡开发的有力武器
抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再好的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。
文章来源:经销商之家

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